# Hallazgos — Plataforma Comercial vs. Inteligencia de Negocio (sesión 11)

## Sesión

- **Fecha:** 2026-04-22
- **Tema:** Plataforma comercial e inteligencia de negocio (uso actual de Power BI + FlowMed por el área comercial; aspiración a agente conversacional sobre los datos)
- **Archivo fuente:** `diagnostico/transcripts/Diagnostico-20260422-Comercial-Inteligencia-Negocio.final.md`
- **Duración aproximada:** ~32 min (último timestamp 31:46)
- **Hablantes detectados:**
  - Juan — gerente/jefatura comercial Workmed (lleva la voz, muestra dashboards Power BI y FlowMed; se le interpela por nombre en [30:48])
  - Roberto Carvajal — CTO Emercom (entrevistador)
  - Rodrigo Llancao — Jefe de Desarrollo BI y Análisis de Datos en Workmed (interviene a partir de [18:37] sobre el agente n8n + Supabase)
  - Ignacio Ahumada — analista que valoriza producción y construye paneles diarios en Power BI (referido, no habla en esta sesión)

## Procesos

### Construcción del dashboard comercial diario

- **Gatillante:** cierre del día de operación; necesidad del área comercial de contar al día siguiente con la valorización de la producción y métricas de venta. [1:25]
- **Pasos:**
  1. Ignacio Ahumada descarga las actividades desde FlowMed a Excel. [2:23]
  2. Ignacio valoriza las actividades en Excel (aplica reglas de descuentos por tramo, qué hace el ticket, etc.). [2:56, 7:08]
  3. Ignacio construye/actualiza las métricas en Power BI: cierre, % cierre, paciente atendido, ticket promedio, venta real vs. meta diaria, presupuesto, métricas por sucursal. [2:56, 3:20]
  4. El gerente comercial consulta el panel para hacer seguimiento (típicamente con un día de desfase). [4:14, 5:12]
- **Dueño:** Ignacio Ahumada (analista) construye; el área comercial consume. [1:25, 5:12]
- **Salida:** dashboards Power BI con visualizaciones diarias, mensuales y anuales de venta, presupuesto, cumplimiento, ticket promedio y comportamiento por sucursal. [2:56, 6:10, 6:39]

```mermaid
flowchart TD
  flowmed["FlowMed (operación)"] -->|"descarga manual a Excel"| excel["Excel valorizado"]
  excel -->|"aplica reglas de descuento por tramo"| ignacio["Ignacio Ahumada (valorización)"]
  ignacio -->|"métricas diarias"| pbi["Power BI - dashboards"]
  pbi -->|"consulta visual con 1 día de desfase"| comercial["Área Comercial"]
```

**Fuentes:** [1:25, 2:23, 2:56, 4:14, 5:12, 7:08]

### Proyección comercial diaria

- **Gatillante:** necesidad de proyectar el cumplimiento del presupuesto mensual a partir del comportamiento histórico del negocio. [3:20, 3:50]
- **Pasos:**
  1. Construir base histórica del comportamiento por día de la semana (lunes alto, martes/miércoles cae, jueves/viernes vuelve a subir). [3:50, 4:14]
  2. Calcular cuántos días hábiles de cada tipo restan en el mes. [6:10]
  3. Proyectar las próximas semanas aplicando los pesos específicos por día. [3:50, 4:14]
  4. Comparar contra meta diaria (línea amarilla) y curva necesaria para llegar al presupuesto (línea naranja); contrastar con venta real (línea azul). [5:42]
- **Dueño:** área comercial (consumida por el gerente). [4:14]
- **Salida:** proyección de cierre mensual con tres líneas de tendencia visualizadas en Power BI. [5:42, 6:10]

### Análisis de cartera y gestión de cuentas

- **Gatillante:** monitoreo del comportamiento de las empresas-cliente y de la cartera de cada ejecutivo comercial. [8:08, 9:34]
- **Pasos:**
  1. Clasificar empresas en segmentos: ~2.500 sin actividad, 33 en "atención" (1 mes consecutivo bajando), 46 a "mantener" (en running histórico con buena venta), y resto "normales". [8:08, 8:41, 9:06]
  2. Revisar el comportamiento de la cartera por ejecutivo (Andrea Méndez, Carolina, etc.). [9:34]
  3. Construir Pareto de empresas por venta y mix de productos comprados. [10:03]
  4. Diseñar estrategias de descuento focalizadas en el producto que cada empresa más compra para fidelizar. [10:30]
- **Dueño:** área comercial. [9:34]
- **Salida:** analíticas por empresa y por ejecutivo en Power BI; insumos para definir descuentos y estrategias de fidelización. [10:03, 10:30]

## Roles y responsabilidades

- **Gerente/jefatura comercial (Juan)** → consume dashboards diarios, hace seguimiento de venta vs. presupuesto, define estrategias comerciales, vincula el ciclo comercial con el ciclo de pago. [0:04, 25:16, 25:46]
- **Ignacio Ahumada** → descarga datos desde FlowMed, valoriza la producción manualmente en Excel y actualiza diariamente los paneles de Power BI. [1:25, 5:12]
- **Andrea Méndez, Carolina** → ejecutivas comerciales, cada una con su cartera de clientes seguida en Power BI. [9:34]
- **Rodrigo Llancao** → desarrolló un agente piloto con n8n + Supabase para conversar con la base valorizada de FlowMed. [18:37, 19:07, 19:36]
- **Equipo de TI Workmed** → reconocido como con "deuda técnica muy grande" frente a las gerencias y unidades de negocio. [30:18]
- **Equipo Emercom** → encargado de la asesoría/diagnóstico para definir qué agentes vale la pena invertir y cuáles no. [29:51, 30:18]

## Sistemas y herramientas

### Power BI

- **Descripción:** herramienta de visualización donde se construyen los dashboards diarios, mensuales y anuales del área comercial. [1:25]
- **Usuarios:** gerente comercial (consume), Ignacio Ahumada (construye). [1:25, 5:12]
- **Entradas:** Excel valorizado a partir de la descarga de FlowMed. [2:23, 2:56]
- **Salidas:** paneles con cierre, % cierre, ticket promedio, venta real vs. meta diaria, presupuesto por sucursal, proyecciones, analíticas por empresa, métricas anuales. [2:56, 3:20, 6:10, 10:03]
- **Integraciones:** ninguna automatizada — la conexión es manual vía descarga Excel desde FlowMed. [4:14, 5:12]
- **Comentario:** «hoy día lo usamos porque es la que más nos hemos familiarizado. Yo no estoy cerrado a tener otra». [17:07]

### FlowMed

- **Descripción:** SaaS central de Workmed; aquí están "todos nuestros datos: las pacientes que estamos atendiendo, los ausentes, etcétera". [15:18]
- **Usuarios:** área comercial (consulta intra-día); operación clínica. [15:18]
- **Entradas:** producción del día (pacientes agendados, atendidos, ausentes). [15:18]
- **Salidas:** vista operacional del día; descarga Excel para valorización. [2:23, 15:18]
- **Integraciones:** vía descarga manual hacia Excel/Power BI; no expone valorización ni baterías ni montos en su vista intra-día. [15:44]
- **Limitación citada:** "aquí no tengo idea cuáles son las baterías que se hace cada uno, ni cuánto en plata son esos 362". [15:44]

### CRM (no nombrado en sesión, área comercial)

- **Descripción:** CRM donde el área comercial registra "todas las oportunidades de negocio, diseñamos dashboards, etcétera". [0:04, 0:28]
- **Usuarios:** área comercial. [0:04]
- **Limitación:** no es consultivo, "nosotros mismos tenemos que ir buscando la información". [0:28]
- **Comentario:** [INFERIDO] por contexto del proyecto Workmed se trata de HubSpot, pero en esta sesión específica no se nombra explícitamente — se omite la atribución de marca.

### Excel (intermedio operativo)

- **Descripción:** capa intermedia donde se valoriza la producción descargada de FlowMed antes de cargarla a Power BI. [2:23, 2:56]
- **Usuarios:** Ignacio Ahumada. [5:12]
- **Entradas:** descarga desde FlowMed ("copia en caliente" de FlowMed + base de producción). [1:52, 19:36]
- **Salidas:** datos valorizados que alimentan los paneles Power BI. [2:56]
- **Comentario:** "actualmente son un conjunto de Excel, son muchos Excel". [19:36]

### Defontana

- **Descripción:** ERP que maneja finanzas; está separado del stack comercial. [27:07]
- **Usuarios:** finanzas. [27:07]
- **Integraciones:** no comunicado con FlowMed/CRM/Power BI. [27:07]
- **Cita:** «las unidades están separadas: igual, lo que maneja finanzas es otro ERP, este es otro sistema, este otro sistema, perfectamente no están comunicados. Defontana, claro, exacto». [27:07]

### Agente piloto Rodrigo (n8n + Supabase)

- **Descripción:** prototipo de agente conversacional construido por Rodrigo Llancao para hacer preguntas de producción/valorización en lenguaje natural. [18:37, 19:07]
- **Usuarios:** equipo técnico (probando). [18:37]
- **Entradas:** dos chats — uno conectado a la "copia en caliente" de FlowMed; otro a la base de datos de producción cargada en Supabase a partir de varios meses de Excel. [19:36]
- **Salidas:** respuestas en chat con datos crudos (sin generación de Excel todavía); cubre preguntas básicas tipo "cuánto vendí ayer". [19:07, 20:06]
- **Integraciones:** n8n como orquestador; Supabase como base de datos; protección de la base configurada para evitar "que meta mano la gente". [19:36, 20:06]
- **Comentario:** «la mayoría de las veces sí [respuesta correcta]. Obviamente alucinaba de repente, pero era porque faltaba el promptcito». [20:31]

```mermaid
flowchart LR
  subgraph Internos
    crm["CRM (oportunidades)"]
    flowmed["FlowMed (operación)"]
    excel["Excel intermedio"]
    pbi["Power BI"]
    defontana["Defontana (finanzas)"]
  end
  subgraph Piloto
    n8n["Agente n8n"]
    supabase["Supabase (base prod.)"]
  end
  flowmed -->|"descarga manual diaria"| excel
  excel -->|"valorización Ignacio"| pbi
  excel -->|"carga histórica"| supabase
  supabase --> n8n
  flowmed -.->|"copia en caliente"| n8n
  defontana -.->|"sin integración"| pbi
```

**Fuentes:** [0:04, 1:25, 2:23, 2:56, 5:12, 18:37, 19:36, 27:07]

## Flujos de datos

- FlowMed → Excel: descarga manual diaria de las actividades de operación. [2:23, 4:14]
- Excel → Power BI: valorización aplicada (descuentos por tramo) → métricas comerciales. [2:56, 7:08]
- FlowMed → "copia en caliente": fuente que alimenta tanto los Excel como un chat del agente piloto. [1:52, 19:36]
- Excel históricos → Supabase: Rodrigo cargó "unos cuantos meses" de producción para que el agente consulte. [19:36]
- Defontana ↔ resto del stack: sin comunicación; "perfectamente no están comunicados". [27:07]

## KPIs

- **Cierre / % cierre** — paneles diarios. Dueño: comercial. Frecuencia: diaria. [2:56]
- **Pacientes atendidos** — total y por sucursal. Dueño: comercial. Frecuencia: diaria. [2:56, 3:20]
- **Ticket promedio y ticket objetivo promedio** — por sucursal. [6:10]
- **Venta real vs. venta meta diaria vs. curva proyectada al presupuesto** — tres líneas en Power BI (azul/amarilla/naranja). [5:42]
- **Cierre proyectado mensual** — proyección a partir de pesos específicos por día de la semana. [3:20, 3:50]
- **Cumplimiento de meta** — comparación de ingresos reales al día N de cada mes contra el presupuesto a esa misma fecha (peras con peras). [11:26, 11:56]
- **Capacidad proporcional de atención vs. presupuestada** — cuánto de la capacidad presupuestada se está cumpliendo a la fecha. [11:26]
- **Segmentación de cartera por estado** — sin actividad / atención / mantener / normales. [8:08, 8:41]
- **Pareto por empresa** — empresas que más compran con su mix de productos. [10:03]

## Datos cuantitativos

- 51 millones acumulados de venta hasta antes de ayer (al momento de la sesión). [7:08]
- Ejemplo de descuento por tramo: una empresa con 5% de descuento equivale a ~50 millones; el descuento puede subir si el cliente envía 500 personas más. [7:08]
- ~2.500 empresas sin actividad en la cartera. [8:08]
- 33 empresas en estado "atención" (venta cayendo). [8:41]
- 46 empresas a "mantener" (en running histórico con buena venta). [8:41]
- 361–362 pacientes agendados al día siendo las 10:00, con "alto nivel de ausentismo". [15:18, 15:44]
- Comportamiento típico semanal: lunes alto, martes y miércoles cae, jueves y viernes vuelve a subir. [4:14]
- Tiempo de respuesta esperado del agente: "se va a demorar diez minutos, quince minutos, a veces treinta minutos" (no es respuesta inmediata). [22:26, 23:25]

## Stakeholders mencionados

### Internos (Workmed)
- Juan — gerente/jefatura comercial. [0:04, 30:48]
- Ignacio Ahumada — analista de valorización. [1:25, 5:12]
- Rodrigo Llancao — Desarrollo BI / piloto del agente. [18:37, 19:07]
- Andrea Méndez — ejecutiva comercial con cartera. [9:34]
- Carolina — ejecutiva comercial con cartera. [9:34]
- Equipo de TI Workmed — referido como dueño de la "deuda técnica". [30:18]

### Externos / proveedores
- Emercom — consultora a cargo del diagnóstico (Roberto Carvajal interviene). [13:25, 29:51]

## Dolores / fricción

- **Información con un día de desfase**, no en vivo. «Yo no tengo la información en vivo, porque la tengo que descargar, la tengo que valorizar y obviamente estoy un día atrasado». — Juan [4:14]
- **Valorización manual diaria** consume tiempo significativo de Ignacio; el panel se actualiza recién después de que la valorización termina. [4:44, 5:12]
- **FlowMed intra-día no muestra valorización ni baterías**: no se puede saber cuánto en plata representan los pacientes del día ni qué exámenes se están haciendo. «No, no puedes valorizar ni lo que está ausente ni lo que llevas en el día». [15:44, 16:13]
- **Cambio de contexto entre múltiples herramientas** (Power BI + FlowMed + CRM): «no estar cambiando pantalla, yo creo que eso es medio perturbador». [17:37]
- **Dashboards no consultivos**: el CRM y los paneles solo visualizan; «aquí no tengo ningún chat o ningún agente al que le voy a hacer preguntas». [12:26, 12:55]
- **Descuentos ex-post no proyectables**: el descuento por tramo se aplica después, lo que dificulta proyectar la venta real con precisión. [7:38]
- **Desconexión con el ciclo de pago**: el área comercial no ve en vivo cuánto está facturado/pagado/en deuda por cliente, lo que limita estrategias de cobranza dirigida. — Juan [25:46, 26:39, 27:07]
- **Sistemas inconexos**: finanzas (Defontana), comercial y operación no se comunican. [27:07]
- **Deuda técnica del equipo de TI** reconocida frente a las gerencias y unidades de negocio. [30:18]

## Workarounds

- **Descarga + Excel + valorización manual diaria por Ignacio Ahumada** para alimentar Power BI. Manual. Fragilidad: si Ignacio no está o el proceso se atrasa, el panel no se actualiza. [1:25, 5:12]
- **Carga histórica a Supabase + agente n8n** como prototipo personal de Rodrigo, sobre Excel acumulados de varios meses. Manual/semi-automatizado. Fragilidad: requería ajuste constante de prompt; no es producto, es piloto. [19:36, 20:31]
- **Doble fuente "copia en caliente" + base de producción**: dos chats distintos del agente piloto para cubrir ambas vistas, porque no hay una única fuente unificada. [19:36]

## Excepciones y edge cases

- **Empresas con tramo de descuento dinámico**: si el cliente envía más personas, su porcentaje de descuento puede subir mañana, alterando la valorización proyectada. La regla solo se aplica al tramo conocido en el momento. [7:08, 7:38, 8:08]
- **Métricas anuales solo se miran a fin de mes**: «Eso también es información para mí, pero esta la miro una vez cuando se cierra el mes». [6:39]
- **Agente alucina cuando el prompt es insuficiente**, pero la mayoría de respuestas eran correctas. [20:31]

## Compromisos y entregables

- **Emercom entregará informe final** con priorización de qué agentes vale la pena invertir y cuáles no, considerando si el origen de datos está estabilizado o "moviéndose". [29:51, 30:18]
- **Cierre del levantamiento esta semana**, seguido de conversaciones "más reales" sobre qué abordar. — Juan/Roberto [30:18, 30:48]
- **Definición en un par de semanas** de la hoja de ruta alineada con todos los actores. [32:07]

## Decisiones tomadas en la reunión

- **Mantener Power BI** como herramienta de visualización en el corto plazo: «por el momento mantener Power BI tiene sentido». [22:56]
- **Construir el agente conversacional comercial recién después** de rehacer FlowMed y conectar las fuentes; reconocido como "una de las primeras cosas que podemos atacar" por su alto valor y baja complejidad relativa, pero supeditado a la base de datos. [22:56, 28:02]

## Preguntas abiertas / desconocidos

- **¿Se pueden trabajar agentes en paralelo a la modernización de FlowMed**, o conviene esperar? Juan declara: «me declaro ignorante en temas de la tendencia tecnológica, qué es primero y qué es después». Roberto advierte que un origen "moviéndose" puede hacer que el agente "no entrene lo que tiene que entrenar". [28:33, 29:00, 29:28]
- **Qué agentes específicos serán seleccionados** para el primer ciclo: pendiente del informe de Emercom. [29:51]
- **El plan de rehacer FlowMed aún no está comunicado a los equipos**: «No es un tema que esté comunicado todavía a los equipos; ya es parte de una evaluación, es parte de una alternativa». [29:00]

## Metas / estado deseado

- **Información de venta en tiempo real** (no con un día de desfase). [4:44, 14:18]
- **Agente conversacional sobre los datos comerciales**: hacerle preguntas de alto nivel para tomar decisiones más rápido. [13:25, 13:50, 14:18]
- **Una sola pantalla / "FlowMed 2.0–3.0"** que consolide operación, analítica y consulta sin tener que navegar entre aplicativos. [17:07, 17:37]
- **Conexión visible entre venta, facturación, pago y deuda por cliente** para hacer cobranza dirigida a clientes top con mal comportamiento de pago. [25:46, 26:39]
- **Agente con ambiente restringido, capacidad de generar Excel/PDF** y de "conversar" con los datos. [23:25]
- **Agente que use código (Python) para consultar la base directamente** y se verifique a sí mismo en loop, reduciendo alucinaciones. [20:31, 21:01, 21:29, 21:57]

## Sorpresas / anomalías

- **El gerente comercial define explícitamente que "el proceso comercial se cierra cuando el gallo me paga"**, asumiendo el ciclo de cobranza como parte de su responsabilidad aunque organizacionalmente esté en otra gerencia. — Juan [25:16, 25:46]
- **Ya existe un piloto funcional de agente** (Rodrigo Llancao con n8n + Supabase) consultando producción valorizada — no es greenfield. [18:37, 19:07, 19:36]
- **El piloto cubre dos fuentes paralelas** ("copia en caliente" + base de producción en Supabase), evidencia de que el equipo ya enfrentó la separación entre vista operativa intra-día y vista consolidada histórica. [19:36]
- **Reconocimiento explícito de "deuda técnica muy grande" del equipo de TI** frente a las gerencias, hecho en sesión grabada. — Juan [30:18]
- **Tono pragmático del comercial sobre Power BI**: no defensivo, abierto a reemplazar la herramienta si llega algo mejor. [17:07]