AS-IS · Comercial

AS-IS — Comercial

1. Resumen ejecutivo (≤10 líneas)

El proceso Comercial de Workmed cubre el ciclo desde la prospección de un cliente afín hasta la entrega de la Orden de Servicio (OS) al área de Agendamiento. Incluye además la valorización mensual de producción y la inteligencia de negocio sobre la cartera. El embudo está en HubSpot (negocio → cotización → aceptación), pero NO está integrado con FlowMed [Comercial-20260420 1:26, 52:10]. La oferta usa un tarifario congelado hace 2 años con descuentos por volumen 5/10/12% (100/200/500 pacientes) y un catálogo de ~100 baterías base (SUSESO/ACHS/Mutual) más baterías personalizadas por cliente [Comercial-20260420 27:34, 46:28]. La inteligencia comercial se arma en Power BI sobre un Excel valorizado por Ignacio Ahumada con un día de desfase. Segmenta ~2.500 empresas sin actividad, 33 en "atención", 46 a "mantener" y arma Pareto por venta [ComercialBI-20260422 4:14, 8:08, 10:03]. El gerente comercial Juan asume explícitamente que "el proceso comercial se cierra cuando el gallo me paga": junta el ciclo de venta con el de cobranza [ComercialBI-20260422 25:16]. La frontera de salida de este AS-IS son: contrato/convenio firmado y/o OS gatillada hacia Agendamiento (ticket HubSpot con nómina); todo lo posterior (carga FlowMed, EDP, factura, cobranza) se documenta en 01-agendamiento.md · versión extendida, 05-finanzas.md · versión extendida y 06-recaudacion-cobranza.md · versión extendida.

2. Lógica de Negocio

2.1 Propósito y resultado esperado

Propósito. Captar nuevos clientes B2B (foco mantención y construcción minera), formalizar la relación comercial vía convenio o cotización aceptada, y mantener la cartera viva con seguimiento de venta y descuentos focalizados por mix de productos [Comercial-20260420 1:26, 7:20; ComercialBI-20260422 8:08, 10:30].

Resultado esperado.

• Cliente activo en HubSpot en condiciones de pedir el primer servicio (puede no pedir nada hasta 3 meses después) [Comercial-20260420 5:38].
• Convenio comercial firmado para los clientes top (~60% de los que más compran tienen convenio) con tarifas, contactos de cobranza y condiciones acordadas [Comercial-20260420 12:43].
• OS gatillada vía email a agendamiento@workmed con nómina Excel adjunta, que aterriza como ticket en HubSpot e inicia el proceso de Agendamiento [Comercial-20260420 4:10, 4:39].
• Insumos para inteligencia de negocio: Pareto por empresa, segmentación de cartera por estado, proyección de cierre mensual contra presupuesto [ComercialBI-20260422 5:42, 8:08, 10:03].

2.2 Actores y responsabilidades

2.3 Sistemas e integraciones involucrados

2.4 Reglas de negocio (RN-01..RN-NN)

• RN-01 — Tarifario de pizarra congelado. El tarifario base no se mueve hace ~2 años; las baterías se cotizan a precio fijo de tabla [Comercial-20260420 27:34].
• RN-02 — Descuentos por volumen escalonados. 100 pacientes/mes → 5%; 200 → 10%; 500 → 12% sobre el total facturable [Comercial-20260420 27:34; ComercialBI-20260422 7:08].
• RN-03 — Variación intra-mes del descuento. Si una empresa pasa de 20 a 100 trabajadores en el mes, el descuento del día anterior se recalcula retroactivamente al subir de tramo [Comercial-20260420 34:36].
• RN-04 — Catálogo base normado por mutualidades. Las ~100 baterías base provienen del estándar SUSESO + ACHS + Mutual de Seguridad; el cliente puede subir el estándar pero NUNCA bajarlo [Comercial-20260420 46:28, 47:24].
• RN-05 — Baterías personalizadas por cliente. Sobre el catálogo base se montan baterías a medida (ej. "batería BHP 1", "batería MEL X") con ID padre + ID hijo [Comercial-20260420 46:28, 49:20].
• RN-06 — Validación técnica de batería nueva. Toda batería nueva pasa por el Director Médico (validación clínica) y luego es comunicada a Operaciones (Pablo Martínez) para ejecución [Comercial-20260420 48:23].
• RN-07 — Política de no-show. Workmed NO cobra inasistencias del trabajador; el cobro se activa sólo cuando se atiende y se emite el informe [Comercial-20260420 6:25, 6:51].
• RN-08 — "No atención sin OC" para clientes grandes. Modelo aplicado al 100% en 1 cliente y entrando una segunda empresa: la OC debe llegar al momento de agendar; sin OC no se atiende [Comercial-20260420 25:16, 26:12].
• RN-09 — Frontera de salida del Comercial. El proceso comercial entrega: (a) cliente activo en HubSpot con cotización aceptada o convenio firmado, y (b) email con nómina Excel a agendamiento@workmed que se convierte en ticket; ese ticket gatilla Agendamiento [Comercial-20260420 2:51, 4:10, 4:39].
• RN-10 — Convenios firmados como condición de gran cliente. ~60% del top de clientes opera bajo convenio firmado con tarifas, contactos de cobranza y condiciones; los grandes exigen convenio antes de operar (compliance) [Comercial-20260420 12:43, 18:20].
• RN-11 — Vigencia de batería. 1 año para clientes privados; 2-5 años en el ámbito de mutuales [Flowmed-20260409 41:05].
• RN-12 — Aprobaciones cruzadas con Finanzas para nuevo cliente. El enrolamiento del cliente se construye junto con Finanzas (Dicom, contactos de cobranza); responsabilidad combinada y no totalmente clara [Comercial-20260420 7:20, 7:50].
• RN-13 — Autoría única para modificar el catálogo de prestaciones. Tras el incidente de la prestación renombrada y duplicada en valor, queda explícito que cambios al catálogo deben pasar por canal único auditable (regla violada en el incidente) [Comercial-20260420 44:01, 44:30].
• RN-14 — Segmentación operativa de la cartera. Empresas se clasifican en: sin actividad (~2.500), atención (33 — venta cayendo 1 mes consecutivo), mantener (46 — running histórico bueno), normales (resto) [ComercialBI-20260422 8:08, 8:41, 9:06].
• RN-15 — Descuentos focalizados por mix. Estrategia de fidelización: aplicar descuento sobre el producto que cada empresa más compra (no descuento general) [ComercialBI-20260422 10:30].

2.5 Excepciones y casos borde

• E-01 — Cliente con formulario desactualizado. El cliente envía la plantilla Excel en versión vieja que ya no calza con lo que Workmed acepta; Agendamiento debe trabajar manualmente para encajarla [Comercial-20260420 47:53].
• E-02 — Cambio de centro de costo post-atención. Cliente reasigna centro de costo después de la atención (ej. "no fue a Escondida, finalmente fue Spence") y dispara cadena de re-validación con peloteo de varios meses [Comercial-20260420 14:39, 15:06].
• E-03 — OC pre-agendada con saldo a reusar. Cliente envía OC para 10 trabajadores; llegan 5; pide reusar los 5 cupos al día siguiente. Obliga a re-cuadrar agenda + producción + cobranza [Comercial-20260420 25:16, 25:46].
• E-04 — Cliente pide aplicar atención antigua a batería nueva. Caso minoritario (<0,01% de los ingresos según Marcela): "úsame esta atención de hace 6 meses y agrégame altura geográfica" [Comercial-20260420 40:10, 40:38].
• E-05 — Cambio silencioso en valorización de prestación. Proveedor de informática renombró una prestación y la valorizó al doble sin avisar; toda la producción salió mal y se detectó ~3-4 meses después [Comercial-20260420 44:01, 44:58].
• E-06 — IDs de baterías opacos para quien arma baterías nuevas. Quien arma una batería nueva no ve el ID padre/hijo; "le pone un nombre con un espacio de más" → no hace match → falla la valorización [Comercial-20260420 49:20, 49:48].
• E-07 — Empresa con 30 centros de costo distintos. Caso real: una sola empresa-cliente con 30 centros de costo, lo que multiplica el peloteo de validación de EDP [Comercial-20260420 18:37].
• E-08 — Tramo de descuento dinámico en proyección. El descuento por volumen se aplica ex-post; si el cliente sube tramo en el mes, la proyección ya armada queda desfasada [ComercialBI-20260422 7:08, 7:38].
• E-09 — Agente conversacional alucina con prompt insuficiente. El piloto n8n + Supabase responde correctamente la mayoría de las veces, pero alucina cuando "faltaba el promptcito" [ComercialBI-20260422 20:31].
• E-10 — [Contradicción §6.4 mapa cruzado] Integración HubSpot ↔ FlowMed: dos proyectos distintos sobre el mismo nombre. El intento técnico de 2024 (Patricia Maturana) "no llegó a acuerdo" entre las dos partes y quedó manual indefinidamente; en paralelo, hoy hay un proyecto activo HubSpot ↔ Defontana (liderado por la Supervisora de Facturación) que NO es lo mismo. Para Comercial, lo que sigue abierto es HubSpot ↔ FlowMed: limita inteligencia de negocio y obliga al ciclo manual de exportar/valorizar [Agendamiento-20260413 47:19, 47:48; Comercial-20260420 52:10, 52:37; Recaudacion-20260423 7:00, 11:23].
• E-11 — [Contradicción §6.2 mapa cruzado] Hosting FlowMed: on-premise + AWS replica vs sólo AWS replica. Marcela y Rodrigo refieren "copia en caliente" en AWS pero Marcela "nunca la ha visto"; Eduardo González (TI) describe servidor on-premise en Manuel Montt + replica AWS RDS administrada por Secall. Para Comercial el efecto práctico es que la read-replica AWS está subutilizada: Comercial le "cree" al export Excel manual de FlowMed sin auditoría contra la base [Comercial-20260420 35:51, 37:19, 55:28; EcosistemaTI-20260415 33:37].
• E-12 — [Contradicción §6.10 mapa cruzado] Power BI: descartado estratégicamente vs sostenido a corto plazo. TI (Rodrigo, Mónica) declara "no nos gusta Power BI… es un dolor" como aspiración estratégica [Flowmed-20260409 1:08:12]; en la sesión BI comercial, Juan decide "por el momento mantener Power BI tiene sentido" hasta que exista FlowMed 2.0 [ComercialBI-20260422 22:56]. Conviven como evolución no contradictoria: descartado como destino final, sostenido como puente operativo.

2.6 KPIs y SLAs declarados

2.7 Dolores y workarounds

3. Historias de Usuario (HU-01..HU-NN)

Notación. Gherkin en español. Cada HU referencia las RN-NN de §2.4 que aplica.

HU-01 — Crear oportunidad de venta en HubSpot

Como ejecutivo comercial Quiero registrar un nuevo negocio en HubSpot a partir de un prospecto afín Para mantener visible mi embudo y poder cotizar formalmente.

Funcionalidad: Registro de oportunidad comercial
  Antecedentes:
    Dado que el ejecutivo identificó un cliente afín
    Y tiene cuenta activa en HubSpot con su cartera

  Escenario: Crear negocio y cotizar
    Cuando el ejecutivo crea un negocio en HubSpot
    Y genera una cotización desde el negocio
    Entonces la cotización queda registrada y visible en su embudo
    Y el cliente recibe la cotización por correo (registrada en HubSpot vía Outlook)

  Escenario: Cliente acepta cotización
    Dado que existe una cotización emitida
    Cuando el cliente acepta la cotización
    Entonces el negocio cambia a estado "aceptado"
    Y el caso pasa al área comercial-operativa (Agendamiento)

Fuentes: [Comercial-20260420 1:26, 1:53, 2:22, 2:51] RN aplicables: RN-09.

HU-02 — Calificar prospecto con Finanzas (Dicom y compliance)

Como ejecutivo comercial Quiero validar el cliente con indicadores aportados por Finanzas Para decidir si avanzo a cotización formal y bajo qué condiciones.

Funcionalidad: Calificación financiera del prospecto
  Escenario: Solicitud de chequeo Dicom
    Dado que existe un prospecto identificado
    Cuando el ejecutivo solicita a Finanzas el chequeo Dicom y compliance
    Entonces Finanzas devuelve indicadores del cliente
    Y el ejecutivo decide avanzar o quedarse en seguimiento

  Escenario: Cliente exige convenio firmado antes de operar
    Dado que el cliente es grande y exige convenio (compliance)
    Cuando el cliente lo solicita
    Entonces Comercial gatilla la firma de convenio antes de cualquier OS
    Y queda registrada la condición en HubSpot

Fuentes: [Comercial-20260420 7:20, 12:43, 18:20] RN aplicables: RN-10, RN-12.

HU-03 — Negociar tramos de descuento por volumen

Como Marcela / gerente comercial Quiero aplicar correctamente los tramos de descuento por volumen Para que la valorización mensual refleje el descuento que el cliente ha ganado.

Funcionalidad: Descuento por volumen escalonado
  Escenario: Tramo 5% a 100 pacientes
    Dado un cliente que envía 100 pacientes en el mes
    Cuando se valoriza la producción mensual
    Entonces se aplica 5% de descuento sobre el total

  Escenario: Tramo 10% a 200 pacientes
    Dado un cliente que envía 200 pacientes en el mes
    Cuando se valoriza la producción mensual
    Entonces se aplica 10% de descuento sobre el total

  Escenario: Tramo 12% a 500 pacientes
    Dado un cliente que envía 500 pacientes en el mes
    Cuando se valoriza la producción mensual
    Entonces se aplica 12% de descuento sobre el total

  Escenario: Cliente sube de tramo a mitad de mes
    Dado un cliente que envió 20 pacientes ayer y manda 100 hoy
    Cuando se valoriza el cómputo del día anterior
    Entonces el descuento del día anterior se recalcula retroactivamente al nuevo tramo

Fuentes: [Comercial-20260420 27:34, 34:36; ComercialBI-20260422 7:08] RN aplicables: RN-02, RN-03.

HU-04 — Firmar convenio comercial con cliente top

Como Marcela Quiero formalizar un convenio con tarifas, contactos de cobranza y condiciones Para dejar reglas claras antes de operar y reducir el peloteo posterior.

Funcionalidad: Convenio comercial firmado
  Escenario: Cliente top sin convenio
    Dado un cliente del top 10 sin convenio firmado
    Cuando Comercial inicia gestión de convenio
    Entonces se acuerdan tarifas, descuentos por volumen, contactos de cobranza y condiciones
    Y se firma el convenio antes de gatillar agendamiento masivo

  Escenario: Convenio existente
    Dado un cliente con convenio vigente
    Cuando se cotiza una nueva campaña
    Entonces se aplican tarifas y descuentos del convenio sin renegociación

Fuentes: [Comercial-20260420 12:43, 18:20] RN aplicables: RN-01, RN-02, RN-10.

HU-05 — Configurar batería personalizada de cliente

Como Marcela (Comercial), con apoyo de Director Médico y Operaciones Quiero crear una batería a medida sobre el catálogo base Para reflejar la oferta acordada con un cliente específico.

Funcionalidad: Configuración de batería personalizada
  Escenario: Cliente pide batería a medida sobre catálogo base
    Dado que el catálogo base son ~100 baterías SUSESO/ACHS/Mutual
    Y el cliente pide subir el estándar (no bajar)
    Cuando Marcela diseña la batería personalizada (ej. "batería BHP 1")
    Entonces el Director Médico la valida técnicamente
    Y Operaciones (Pablo Martínez) recibe instrucción de qué exámenes ejecutar
    Y la batería queda disponible con ID padre + ID hijo en el sistema

  Escenario (riesgo): Editor crea batería con nombre con un espacio de más
    Dado que el editor no ve los IDs padre/hijo en su pantalla
    Cuando crea la batería con un espacio diferente en el nombre
    Entonces el match contra el catálogo falla
    Y la valorización mensual entrega un total errado

Fuentes: [Comercial-20260420 46:28, 47:24, 48:23, 49:20, 49:48] RN aplicables: RN-04, RN-05, RN-06, RN-13.

HU-06 — Gatillar Orden de Servicio hacia Agendamiento

Como ejecutivo comercial / cliente con cotización aceptada Quiero disparar la atención agendada por Workmed Para que los trabajadores sean evaluados.

Funcionalidad: Handoff Comercial → Agendamiento
  Antecedentes:
    Dado un cliente activo en HubSpot con cotización aceptada o convenio firmado

  Escenario: Cliente envía nómina por correo
    Cuando el cliente envía email a agendamiento@workmed con nómina Excel adjunta
    Entonces el correo aterriza como ticket en HubSpot (ticketera)
    Y el equipo de Agendamiento toma el ticket pendiente
    Y carga la nómina manualmente en FlowMed

  Escenario: Cliente grande con "no atención sin OC"
    Dado un cliente bajo modelo "no atención sin OC"
    Cuando envía nómina sin OC adjunta
    Entonces Workmed no atiende
    Y Comercial solicita la OC al cliente antes de continuar

Fuentes: [Comercial-20260420 4:10, 4:39, 5:08, 25:16, 26:12] RN aplicables: RN-08, RN-09.

HU-07 — Mantener cartera y segmentar comportamiento

Como Juan (gerente comercial) Quiero segmentar la cartera por estado y revisar carteras por ejecutivo Para focalizar acciones de fidelización y recuperación.

Funcionalidad: Segmentación de cartera
  Escenario: Empresa pasa a estado "atención"
    Dado que una empresa lleva 1 mes consecutivo bajando su venta
    Cuando se actualiza la segmentación
    Entonces la empresa entra al segmento "atención" (33 actuales)
    Y aparece como prioridad en el dashboard del ejecutivo

  Escenario: Empresa a "mantener"
    Dado que una empresa está en running histórico con buena venta
    Entonces se etiqueta "mantener" (46 actuales)

  Escenario: Cartera por ejecutivo
    Cuando el gerente abre el panel por ejecutivo (Andrea Méndez, Carolina, …)
    Entonces ve la evolución de la cartera de esa ejecutiva

Fuentes: [ComercialBI-20260422 8:08, 8:41, 9:06, 9:34] RN aplicables: RN-14.

HU-08 — Diseñar descuento focalizado por mix de productos

Como Juan (gerente comercial) Quiero ver el Pareto de empresas y el mix de productos que cada una compra Para diseñar descuentos sobre el producto que más compra (no descuento general).

Funcionalidad: Pareto y descuento focalizado
  Escenario: Pareto de empresas por venta
    Cuando el gerente abre el panel Pareto en Power BI
    Entonces ve las empresas ordenadas por venta acumulada
    Y para cada empresa, su mix de productos comprados

  Escenario: Diseño de descuento focalizado
    Dado que la empresa "X" concentra su compra en batería preocupacional altura geográfica
    Cuando Marcela define una estrategia de fidelización
    Entonces aplica descuento sobre la batería que más compra (no general)
    Y registra la condición en el convenio o en el negocio HubSpot

Fuentes: [ComercialBI-20260422 10:03, 10:30] RN aplicables: RN-15.

HU-09 — Proyectar cierre mensual contra presupuesto

Como Juan (gerente comercial) Quiero proyectar el cierre mensual a partir del comportamiento histórico Para anticipar si llegamos al presupuesto y mover acciones comerciales.

Funcionalidad: Proyección comercial diaria
  Antecedentes:
    Dado el comportamiento histórico semanal: lunes alto, martes/miércoles cae, jueves/viernes sube

  Escenario: Proyección de cierre con tres líneas
    Cuando el gerente abre el dashboard de proyección
    Entonces ve: venta real (azul), meta diaria (amarilla), curva al presupuesto (naranja)
    Y la proyección considera los pesos por día restantes en el mes

Fuentes: [ComercialBI-20260422 3:20, 3:50, 5:42, 6:10] RN aplicables: —

HU-10 — Validar valorización diaria con "mirada de experto"

Como Marcela Quiero revisar el cómputo diario que Ignacio entrega Para detectar inconsistencias antes de que escalen al cierre mensual.

Funcionalidad: Validación experta de la valorización
  Escenario: Cómputo cuadra
    Dado que Ignacio entregó el cómputo diario
    Cuando Marcela revisa con "mirada de experto"
    Y los números cuadran con su contexto (tipo de cliente, convenio, estacionalidad)
    Entonces aprueba el cómputo

  Escenario: Cómputo no cuadra
    Cuando Marcela detecta un desfase ("no me cuadra eso, Nacho")
    Entonces devuelve el cómputo a Ignacio para revalidación
    Y el ciclo puede repetirse hasta que cuadre

  Escenario (riesgo silencioso): Cambio de catálogo no notificado
    Dado que el proveedor de informática renombró una prestación y duplicó su valor sin avisar
    Cuando Marcela revisa el cómputo
    Y los números parecen normales por agregación
    Entonces el error puede pasar desapercibido por 3-4 meses

Fuentes: [Comercial-20260420 33:37, 34:07, 44:01, 44:58] RN aplicables: RN-13.

HU-11 — Preguntar a los datos comerciales en lenguaje natural (piloto)

Como Juan / Marcela Quiero hacer preguntas tipo "cuánto vendí ayer" en un chat Para explorar tendencias sin esperar a que Ignacio arme una vista.

Funcionalidad: Agente conversacional comercial (piloto)
  Antecedentes:
    Dado el agente piloto n8n + Supabase de Rodrigo Llancao
    Y dos chats: uno a copia caliente FlowMed, otro a base de producción Supabase

  Escenario: Pregunta básica
    Cuando el usuario pregunta "cuánto vendí ayer"
    Entonces el agente responde con datos crudos (la mayoría de las veces correcto)

  Escenario: Alucinación por prompt insuficiente
    Cuando el prompt es ambiguo o insuficiente
    Entonces el agente puede alucinar
    Y se requiere ajustar el prompt

Fuentes: [ComercialBI-20260422 18:37, 19:07, 19:36, 20:31] RN aplicables: —

HU-12 — Aplicar política "no atención sin OC" para clientes grandes

Como Marcela (Comercial) Quiero que ciertos clientes no se atiendan si no tienen OC al momento de agendar Para evitar atender producción que después no puede facturarse limpio.

Funcionalidad: Política "no atención sin OC"
  Antecedentes:
    Dado un cliente bajo modelo "no atención sin OC"

  Escenario: Cliente envía nómina con OC
    Cuando el cliente envía nómina + OC
    Entonces se procesa el agendamiento normal

  Escenario: Cliente envía nómina sin OC
    Cuando el cliente envía nómina sin OC
    Entonces Comercial bloquea el agendamiento
    Y solicita la OC antes de continuar

  Escenario (edge case): Cupos sobrantes de OC anterior
    Dado un cliente con OC para 10 trabajadores y atendieron 5
    Cuando el cliente avisa "mañana uso esos 5 cupos, mándame otros viejos"
    Entonces Comercial re-cuadra internamente entre agenda, producción y cobranza

Fuentes: [Comercial-20260420 25:16, 25:46, 26:12] RN aplicables: RN-08.

4. Diagrama BPMN (Mermaid) — ciclo comercial completo

flowchart TD
  ini(["Inicio: cliente afín identificado"])
  ini --> investiga["Investigación + chequeo Dicom (Finanzas aporta indicadores)"]
  investiga --> negocio["Crear negocio en HubSpot"]
  negocio --> califica{{"¿Califica? (Dicom + compliance)"}}
  califica -->|"No"| descartar["Descartar / dejar en seguimiento"]
  descartar --> finA(["Fin: prospecto descartado"])
  califica -->|"Sí"| cot["Generar cotización en HubSpot"]
  cot --> envio["Envío al cliente vía Outlook (queda en CRM)"]
  envio --> respuesta{{"¿Cliente responde?"}}
  respuesta -->|"No / sin respuesta"| seg["Queda en embudo (puede tardar hasta 3 meses)"]
  seg --> envio
  respuesta -->|"Rechaza"| descartar
  respuesta -->|"Negocia"| neg["Negociación: tramos descuento RN-02, baterías a medida RN-05"]
  neg --> bateria{{"¿Requiere batería personalizada?"}}
  bateria -->|"Sí"| dirmed["Validación Director Médico + instrucción a Operaciones (Pablo Martínez)"]
  dirmed --> cot
  bateria -->|"No"| convenio{{"¿Cliente top exige convenio?"}}
  convenio -->|"Sí"| firmar["Firmar convenio (tarifas + contactos cobranza + condiciones)"]
  firmar --> activo["Cliente activo en HubSpot"]
  convenio -->|"No"| acepta{{"¿Cliente acepta cotización?"}}
  acepta -->|"No"| descartar
  acepta -->|"Sí"| activo
  activo --> ocrule{{"¿Cliente bajo modelo 'no atención sin OC'? RN-08"}}
  ocrule -->|"Sí"| esperaOC["Esperar OC del cliente antes de cualquier OS"]
  esperaOC --> nomina["Cliente envía email con nómina Excel a agendamiento@workmed"]
  ocrule -->|"No"| nomina
  nomina --> ticket["HubSpot crea ticket (ticketera)"]
  ticket --> handoff(["Fin: OS gatillada → Agendamiento toma ticket y carga FlowMed"])

  classDef start fill:#d4edda,stroke:#155724
  classDef endE fill:#f8d7da,stroke:#721c24
  class ini,handoff,finA start

flowchart LR
  subgraph Comercial_Ciclo_Cartera_Mensual ["Ciclo mensual de cartera y BI"]
    fm["FlowMed (atenciones del mes)"] -->|"export Excel manual"| excel["Excel valorizado (Ignacio)"]
    excel -->|"script Python: descuentos por volumen RN-02"| pbi["Power BI (dashboards)"]
    pbi --> juan["Juan: cierre, Pareto, segmentación cartera RN-14"]
    pbi --> marcela["Marcela: validación 'mirada de experto'"]
    marcela -->|"si no cuadra"| excel
    marcela -->|"sábana mensual valorizada por email"| fin["→ Finanzas (genera EDP) — frontera de salida del lado mensual"]
  end

Notas BPMN: - Frontera de salida principal del proceso AS-IS Comercial: ticket en HubSpot con nómina + cliente activo (handoff a Agendamiento) [Comercial-20260420 4:39, 5:08]. - Frontera de salida secundaria (mensual): sábana Excel valorizada entregada a Finanzas para creación de EDP [Comercial-20260420 42:06]. El detalle de EDP/factura se documenta en 05-finanzas.md · versión extendida y 06-recaudacion-cobranza.md · versión extendida. - Loop interno Marcela ↔ Ignacio: la validación experta puede repetirse hasta que el cómputo cuadre [Comercial-20260420 33:37, 34:07].

5. Trazabilidad

Solapamiento documentado con otros DOC:

• 05-finanzas.md · versión extendida: el sub-proceso "valorización de producción" se documenta aquí desde la mirada Comercial (§4 subgráfica + HU-10) y en 05-finanzas.md · versión extendida desde la mirada Finanzas (creación de EDP a partir de la sábana Excel). El Mapa Cruzado §3-Proceso 4 marca explícitamente esa doble vista [mapa-cruzado §3, líneas 126-128].
• 06-recaudacion-cobranza.md · versión extendida: KPIs como "~500 EDP por mes", "ventana de revisión 1-90 días", "factoring", "bola de nieve cobranza minera" tienen origen en sesiones Comercial pero su tratamiento detallado vive en Recaudación. Aquí se citan como contexto de la frontera aguas abajo.
• 08-anexo-ti.md · versión extendida: contradicciones §6.2 (hosting), §6.4 (HubSpot↔FlowMed), §6.10 (Power BI) se reflejan aquí en §2.5 (E-10, E-11, E-12) y allá se resolverán canónicamente.